36氪首发 | “海拍客”获2500万美元B轮融资,市占率达80%成母婴B2B第一品牌

36氪获悉,母婴B2B深度分销平台“海拍客”去年年底已完成2500万美元B轮融资,由复星资本、九州通领投,顺为资本和远瞻资本继续跟投。此前,公司曾获得来自顺为资本和远瞻资本的天使、A轮融资,共计近亿元。

2017年中国母婴市场规模将达到3万亿元,其中商品交易占1万亿。母婴用品的分销体系正从纵向往横向发展:过去一个经销商覆盖一个区域市场,而现在,品牌商越来越倾向于让全国统一托盘商来负责头部的KA和连锁店的供货。对本地经销商来说,这些大客户本是其核心利润来源,剩下分散的中小门店无法支撑其经营。

传统经销体系面临崩盘,而“海拍客”从中看到了机会。“海拍客”最初从母婴海淘电商切入,对接上游品牌商和下游三四线城市的母婴用品店。创始人赵晨告诉36氪,现在跨境电商只是公司业务的一小部分。全国经销体系的头部被重新整合,相对应地,中长尾也有被整合的趋势。目前全国有20万家母婴店,占母婴商品市场的50%,即5000亿规模。“海拍客”就是针对这部分市场,整合中小门店。

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母婴用品的分销渠道链条为品牌-经销商-二批-中小母婴店,无论是省外还是省内的供应商、经销商,都要先找到本地二批,他们没有直接到达门店的渠道和配送的能力。“海拍客”的做法是把两层架构变成一层架构,让他们在同一维度供货。通过整合全国供应商的商品信息,门店在“海拍客”的平台上可以清楚地知道本地、本省、外省的货源价格,相当于其获取的市场信息从本地拓展到了全国。

对供应商来说,直供门店的门槛降低了,可以获取额外的流量。而从中小门店的角度,各方面都提高了效率:全国供应商同时竞价,价格更低,提升了信息效率;通过“海拍客”系统下单,先款后货,所见即所得,提高了交易效率;规模优势也降低了物流成本。 

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提高中小门店的分销效率,这是“海拍客”在做的第一件事。截至今年5月,“海拍客”服务的供应商2000多个,商品包含1万多个品牌;覆盖了14个省的5万家实体母婴店,日活2万家;门店长期复购率达70%,月成交额超3亿元,2017年预计平台GMV有50亿。目前已与美素佳儿、妮飘、贝拉米等数十家母婴领导品牌达成战略合作关系。  

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成立之初主打海淘商品免税接入母婴门店

赵晨认为,在互联网的冲击下,实体门店面临困境,想要存活,需要具备三个条件:

一是像电商一样卖东西。跟超市的牛奶、啤酒、生鲜一样,实体店需要卖不赚钱的引流商品;

二是要有电商一样的门店运营能力,即用数据进行消费者运营。目前“海拍客”已经掌握了上游的进货数据,之后会逐步获取下游卖货的数据。平台为门店做了一个微商城,通过给消费者推送优惠券等方式来获取消费者的购买行为,之后就能进行关联销售、复购运营等操作;

三是要把服务转化成利润。这些线下门店最终不会被取代,是因为其具有电商所不具备的价值。一个小门店只能辐射300-500个消费者,但是店老板与他们频繁接触,最易捕捉消费者的需求。而这恰好是一个推广新品牌的好机会。

电商不愿意卖刚进入市场的新产品,此时线下的加价率有很大空间;除了母婴用品外,早教、理发等婴儿服务公司也希望与门店合作。在这个场景下,门店相当于一个广告媒体,消费者提供信任,门店提供信息和服务,这个价值交换可以长期存在。引流商品不赚钱,但门店可以通过培育新品牌,从中赚取超额利润。

这也是“海拍客”在做的第二件事,即从新品牌的角度,提升其市场运作的效率。传统品牌方或经销商运作一个品牌需要极高的成本,得负责销售、培训、售后,活动、垫资、物流、系统等。

对此,“海拍客”的解决方案是:销售、物流、系统环节均由“海拍客”平台负责,活动部分让本地二批承接。最关键的是垫资问题。传统经销商需要花四份钱做一份生意:去国外订货要先付款,运回国内要花费一个多月,仓库里要有一部分周转库存,门店的借款周期还要1-3个月不等。通过“海拍客”平台是先款后货的模式,再加上平台掌握数据,引入供应链金融,经销商的资金成本可以降到原来的三分之一。

这样,品牌只需负责培训和售后,节省了大量人力,降低了品牌运作门槛。中国二胎政策放开,潜力巨大的母婴市场吸引大量品牌进入中国。未来“海拍客”会搭建一个生态圈,以平台化的方式进行运作。

“海拍客”要做的第三件事是消费者运营。如上文所说,基于数据精细化运营消费者是方向,但门店缺乏相关理念和工具。“海拍客”面向所有门店统一培训,为他们提供一套系统,由运营人员统一运作,数据化场景运营,门店只需转发。赵晨表示,未来如果有10万家门店,“海拍客”以一套系统和20个运营人员,即可完成对这5000万消费者的精细化运作。

根据团队提供的信息,目前“海拍客”在母婴B2B行业的市场占有率达80%以上,已基本确定了行业主导地位。而在快消B2B领域,有惠民网、京东新通路、阿里零售通、掌合天下、店达等规模不一的参与者,相比之下,母婴B2B的竞争似乎并没有那么激烈。

赵晨表示,与快消品相比,母婴用品货值高、物流成本低,在品类上具有优势,这个逻辑与做酒类B2B的易酒批有些相似。但是母婴品类存在先发优势,“海拍客”成立之初享受了跨境电商红利,三四线城市对海淘母婴用品具有强需求,加之免税政策,公司从海淘品类切入,迅速拓展了全国上万家母婴实体门店。而在税改之后,行业的竞争门槛被提高,这也构成了“海拍客”的壁垒。

“海拍客”成立于2015年,今年年初已实现盈利。公司目前共有300多人,赵晨在阿里工作9年,是天猫国际创始人;团队核心成员还包括淘金币创始人,阿里销售高管,聚划算早期技术负责人,贝塔斯曼采购负责人等。